C'est du paper work (travail administratif) me disait mon sup?rieur hi?rarchique lorsque je lui pr?sentais, au pr?alable de ma strat?gie de compte et des affaires encours, mes recherches sur le march?, sur mon compte client, nos partenaires, les nouveaux entrants, les solutions de remplacement, les concurrents, les impacts de la r?glementation, de la technologie, de l'?conomie et de la situation 'g?o-politico-?conomique'.

Au d?but des ann?es 2000, il ne comprenait pas pourquoi un 'Global Account Manager ' ne se contentait pas de se concentrer sur la gestion et la r?alisation de ses ventes.
Pour autant, il me paraissait inconcevable de ne pas proc?der r?guli?rement ? ces recherches, d'?changer les informations recueillies avec mes ?quipes, pour adopter le bon discours et pr?senter la bonne solution ? la bonne personne au bon moment et aussi et surtout me distinguer de mes confr?res. Tout cela dans un et unique but : s?curiser mes opportunit?s commerciales et les transformer en ventes.
Pour cela j'avais ma propre m?thode et mes outils de Market Intelligence.

Je pourrais citer d'autres exemples v?cus comme cette exp?rience o? je me suis retrouv? un beau matin de novembre 1993 en Grande Bretagne ? Nottingham tout nouveau dans cette soci?t? internationale avec pour premier objectif d'ouvrir les march?s francophones. Face ? un bloc de papier vierge j'ai r?pondu ? des questions cl?s. En quelques semaines j'avais cern? les forces en pr?sence, j'avais les id?es claires sur le march? ? aborder, les sujets ? traiter, les outils marketing et commerciales ? constituer, le budget d'avant vente ? y consacrer puis j'ai pr?sent? une strat?gie compl?te de d?veloppement commerciale sous forme de business plan ? ma direction.

Tout au long de ma carri?re de vendeur, je ne me sentais pas en mesure d'accomplir mon r?le sans avoir une bonne connaissance de l'environnement dans lequel j'interagissais. Il m'?tait indispensable de ma?triser l'environnement comp?titif de l'Ent]]>