Книга "Verhandeln. Strategie · Taktik · Technik".In meiner Eigenschaft als Consultant interessierten mich bei der Verhandlungsf?hrung zun?chst die praktischen M?glichkeiten, wie man mit unterschiedlichen Interessen umgeht; als Sozial wissen­ schaf tIer war ich ?berrascht ?ber die verschiedenen Erkenntnisse ?ber und Einsichten in den Proze? des VerhandeIns. Dies bewog mich dazu, mich eingehender mit der Entwicklung von Bezugsrah­ men und Modellen des Verhandelns zu besch?ftigen, und veran­ la?te mich schlie?lich, dieses Buch zu schreiben. Als Organisationsberater habe ich an zahlreichen Diskussionen und Besprechungen in einer Vielzahl von Organisationen teilge­ nommen. Obwohl es nie jemand in den Sinn gekommen w?re, die­ se Besprechungen als Verhandlungen zu bezeichnen, waren sie aber doch genau das. Einige von ihnen wurden so schwerf?llig ge­ f?hrt, da? die Gefahr einer Sackgasse bestand. In anderen F?llen verschlechterte sich die Situation zusehends, so da? eine verdeckte oder gar offene Feindseligkeit entstand, eine Entwicklung, die oft nicht nur unbeabsichtigt, sondern auch unn?tig war. Diese Erfah­ rungen haben mir gezeigt, da? Verhandlungstechniken eine dominierende und konstruktive Rolle spielen m?ssen. Ich habe auch gesehen, wie rasch die Beteiligten dazulernen k?nnen. Ver­ handeln ist ein Verhalten, mit dem jedermann t?glich konfrontiert wird. Ob wir es wollen oder nicht, ob wir es erkennen oder nicht, wir alle verhandeln. Angesichts dieser Tatsache bin ich im...