Книга "Key Account Management im Investitionsg?terbereich".Inhaltsangabe:Problemstellung: Es ist ein offenes Geheimnis, dass in jeder Branche Kunden nicht alle gleich viel z?hlen. Fast immer l?sst sich zwischen ?wichtigen? und ?weniger wichtigen? Kunden unterscheiden. Der Unternehmenserfolg h?ngt von den besonders wichtigen Kunden ab und ihren Verlust kann sich ein Unternehmen in der Regel nicht leisten. Ihre Bedeutung ergibt sich zum einen rein quantitativ aus ihrem Anteil an den Unternehmensums?tzen und zum anderen aus qualitativen Gr?nden wie dem Kundenimage, der Referenzwirkung oder dem Technologiepotential. Die systematische Analyse, Planung und Bearbeitung dieser wichtigen Schl?sselkunden ist eine existenzielle Herausforderung und soll durch das Key Account Management erreicht werden. Auch Anbieter im Investitionsg?terbereich m?ssen sich heutzutage einer Reihe von Herausforderungen stellen, um in Zeiten stagnierender und ges?ttigter M?rkte weiterhin erfolgreich zu sein und ihre Key Accounts zufriedenzustellen. Zu diesen Herausforderungen geh?ren z. B. Konzentrationsprozesse, Internationalisierung, steigende Anspr?che von Kunden und die charakteristischen komplexen Strukturen im Beschaffungsprozess von Organisationen. Hinzu kommen Produkte und Produktqualit?ten, die immer austauschbarer werden, wodurch andere Wege der Differenzierung gefunden werden m?ssen. Zusammenfassen lassen sich diese Entwicklungen mit der Aussage von Sidow, dass die Anforderungen und Bed?rf...