Inhaltsangabe:Einleitung: Der versch?rfte Wettbewerb in globalen M?rkten und zunehmende Umsatzr?ckg?nge in den Unternehmen waren der Ausgangspunkt f?r ?berlegungen, wie Gesch?ftserfolge langfristig durch verbesserte Kundenbeziehungen gesichert werden k?nnen. Kein anderer Bereich in einem Unternehmen ist einem regelm??igen Erfolgsdruck so ausgesetzt wie der Vertrieb. Woran kann es liegen? Die Stagnation auf den M?rkten f?hrt in vielen Branchen zu einem Verdr?ngungswettbewerb. Der regelm??ige Druck, in kurzen Zeitr?umen immer wieder marktf?hige, vom Kunden akzeptierte Produkte zu liefern, ist gewaltig gestiegen. Auch die hohe Qualit?t des Produktes wird heute als selbstverst?ndlicher Grundnutzen angesehen. Die Profilierung ?ber das Kernprodukt ist kaum noch m?glich. Es m?ssen individuelle ausgerichtete Zusatzleistungen angeboten werden. Neu aufkommende Absatzkan?le wie E-Commerce und die dadurch zunehmende Markttransparenz erschweren zus?tzlich die Lage, Kunden an das eigene Unternehmen zu binden. Daher ist es schwierig, sich von den Wettbewerbern abzusetzen. Eine Differenzierung erscheint somit nur noch ?ber die Pflege der Beziehung zu seinen Kunden m?glich zu sein. Dieses sollte nicht als Last, sondern als eine gro?e Chance angesehen werden. Denn wie ein Sprichwort sagt: ?Beziehungen schaden nur dem, der keine hat?. In den letzten Jahren war eine Ver?nderung zu sp?ren. Ein Paradigmenwechsel des Massenmarketings vollzog sich. Nach dem so genannten Gie?kannenprinzip wurden wahl...