Книга "Der Key Account Plan. Ein Instrument der Analyse und Entwicklung von strategisch wichtigen Schl?sselkunden".Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensforschung, Operations Research, Note: 2,00, Private Fachhochschule G?ttingen, Veranstaltung: Studium Diplom Betriebswirt (FH), Sprache: Deutsch, Abstract: 1 EinleitungKey Account Management (KAM) ist heute l?ngst kein reines Modewort mehr. Ann?hernd jedes Unternehmen aus dem Mittelstand verf?gt heute ?ber eine Abteilung KAM. Oft wird unter dem Begriff des KAM lediglich die Erschlie?ung der Gro?kunden verstanden. In den meisten F?llen geschieht dies unstrukturiert in Bezug auf die Indikatoren Umsatzentwicklung bzw. Analyse des Produktbedarfs. Strukturiertes KAM betrachtet jedoch die gesamte Wertsch?pfungskette der Schl?sselkunden , um die Potentiale gezielt nutzen zu k?nnen. Die zunehmende Professionalisierung der Einkaufsprozesse zwingt das KAM, sich neben dem Wandel der Preisentwicklung, verst?rkt an den Technologiefortschritten und der Optimierung von Verarbeitungsprozessen zu orientieren. Um dieser Ver?nderung und den st?ndig steigenden Anforderungen der Key Accounts Folge zu tragen, ist eine strukturierte Vorgehensweise aus operativer KAM Betrachtung unerl?sslich. F?r das KAM geht es in der Quintessenz darum, die tats?chlichen Bed?rfnisse und W?nsche der Schl?sselkunden sowie deren M?rkte und Umfeldbe-dingungen systematisch zu analysieren. Die daraus resultierenden Ergebnisse m?ssen ausg...