Книга "Sparten?bergreifende Segmentierung von Vertriebspartnern zur wertorientierten Vertriebssteuerung".Diplomarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 2,1, , Sprache: Deutsch, Abstract: Der Kundenwert aus Unternehmenssicht wird zumeist anhand monet?rer Messgr??en, wie dem Umsatz, quantifiziert. Jedoch ist diese Betrachtungsweise nicht zielorientiert, da der Umsatz des Kunden von den durch ihn verursachten Kosten ?bertroffen werden k?nnte. Zudem ist der Kundenwert ein mehrdimensionales Konstrukt, welches zunehmend von qualitativen Merkmalen gepr?gt wird. So k?nnen bspw. auch Cross-Selling-Aktivit?ten oder Weiterempfehlungen zum Wert eines Kunden f?r ein Unternehmen beitragen. Es stellt sich demnach die Frage, ob eine monet?re Betrachtungsweise als alleinige Entscheidungsgrundlage f?r die Vertriebssteuerung dienen sollte, da hierbei zu viele relevante Einflussfaktoren unber?cksichtigt bleiben. Um diesem Umstand entgegenzuwirken, wurde eine Vielzahl von Modellen zur wertorientierten Kundensegmentierung entwickelt. Sie versuchen auf verschiedene Arten, den Kundenwert unter Ber?cksichtigung zahlreicher Einflussgr??en zu ermitteln und die Kunden auf dessen Basis zu segmentieren. Der Vertriebssteuerung gelingt es dadurch die unterschiedlichen Segmente ihrem Wert entsprechend zu bedienen, was sich sowohl auf die Effizienz als auch die Effektivit?t der Kundenbeziehung positiv auswirkt.