verbuchen kann oder eben 0%.

Um jeden potentiellen Kundenauftrag mit einem angemessenen Aufwand zu verfolgen und sich beim Wettstreit mit den Mitbewerbern weder ?ber Geb?hr zu verausgaben, noch sich einen profitablen oder strategischen Auftrag leichtfertig entgehen zu lassen, bedarf es daher eines klaren Vertriebsprozesses mit genau definierten Selektionskriterien.

Geht's nach der Fachliteratur und den Vertriebsexperten dann z?hlt das Motto "Less is more". Umgelegt auf den operativen Vertrieb hei?t das, die Vertriebsabteilung eines Unternehmens soll sich auf jene Kunden und Anfragen konzentrieren, die am erfolgversprechendsten zum Auftrag f?hren. Doch die Praxis sieht meist ganz anders aus. Nach dem Gie?kannenprinzip wird jeder sich bietenden Anfrage "nachgerannt" und damit ohnehin knappe Ressourcen
blockiert. Eine 2007 durchgef?hrte Studie, die dieses Ph?nomen speziell im Industrieg?terbereich (Anlagenbau) analysiert, zeigt die Gr?nde f?r diese Selektions-Inkonsequenzen auf Basis von Experteninterviews in 16 Anlagenbau-Unternehmen ?sterreichs.]]>