Bachelorarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 2,3, Hamburger Fern-Hochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Unternehmen neigen h?ufig dazu, sich mehr der Pflege ihrer Bestandskunden zu widmen, als Neukunden zu akquirieren. Wenn ein Unternehmen, wie ein IT-Systemhaus, jedoch auf Wachstum setzt, ist dieses nur durch die Gewinnung neuer Kunden m?glich. Es steht dadurch vor der Herausforderung, solche Projekte bei potenziellen Neukunden zu identifizieren, die einen Wechsel des aktuellen Systemhauspartners rechtfertigen.Diese Arbeit befasst sich mit der Zerlegung des Prozesses der Neukundengewinnung in sieben Phasen. Ziel ist es, einen universellen Prozess zu definieren und so eine Anleitung zur erfolgreichen Gewinnung neuer Kunden zu liefern. Es werden zun?chst die Segmentierung und Analyse von potenziellen Neukunden als Basis f?r eine zielgerichtete Ansprache er?rtert. Dabei werden Methoden aufgezeigt, wie das eigene Produktportfolio pr?sentiert werden kann und wie mit m?glichen Kundeneinw?nden w?hrend der Pr?sentations- und Analysephase umgegangen wird.Im weiteren Verlauf befasst sich die Arbeit mit der strategischen Identifikation von geplanten Projekten in Unternehmen. Des Weiteren werden die Ausarbeitung und das Nachfassen von qualifizierten Angeboten er?rtert. In diesem Zusammenhang wird die Frage diskutiert, wann der richtige Zeitpunkt f?r die Erstellung eines Angebotes innerhalb eines Projektes erreicht ist. Au?erdem werden Vorschl?g...