Inhaltsangabe:Einleitung: Neben einer Vielzahl von anderen Parametern determiniert insbesondere die verfolgte Absatzstrategie den Erfolg eines Unternehmens. Zerlegt man eine solche Absatzstrategie in die vier klassischen Bestandteile product, place, promotion und price, so zeigt sich, dass sich ein Gro?teil der Unternehmen in den vergangenen Jahren auf eine Optimierung der ersten drei ?Ps? konzentriert hat und das unmittelbar erfolgsrelevante Merkmal ?Preis? eher vernachl?ssigt wurde: So werden einmal fixierte Preislisten und -strukturen h?ufig fortgeschrieben ohne die dahinter stehenden ?berlegungen regelm??ig zu ?berpr?fen und ggf. Anpassungen vorzunehmen; interne Kosten werden als ma?gebliche Preisdeterminante herangezogen ohne die M?glichkeit einer strategischen Preisbildung zu ber?cksichtigen und das Instrument der Preisdifferenzierung gilt oftmals als notwendiges ?bel statt als aktiv einsetzbares Instrument zur Lenkung der Kunden. ?bertr?gt man die Forderungen nach einer strategischen Preisgestaltung auf den Business-to-Business Bereich, so wird die oftmals anzutreffende intuitive Verwendung des Pricing durch die g?ngige Rabattierungspraxis dieses Gesch?ftsbereichs weiter kompliziert. Um zu systematischen Rabattgew?hrungen zu gelangen scheint es daher erforderlich, gleicherma?en unternehmensinterne und -externe Merkmale zu ber?cksichtigen, die sowohl die Merkmale des Anbieters, die Ausgestaltung der konkreten Transaktionssituation, als auch die Bedeutung des fokalen Kun...