• Jeder Abschlu? mu? gefestigt werden. Man mu? dem Kunden nach der Unterschrift sagen, da? er richtig gehandelt hat. Das hilft, Ein­ malkunden zu Dauerkunden zu machen. • Die Unterschrift auf dem Antrag ist kein Endprodukt. Sie ist nur eine Erfolgsetappe in der Beziehung zwischen Kunde und Verk?ufer. • Wer mit einem Abschlu? auch die Beziehung zum Kunden abschlie?t, bereitet der Konkurrenz den Weg vor und bringt sich um die Fr?chte seiner Arbeit. • Ziel mu? sein: seinen Erfolg durch unmittelbare oder sp?tere An­ schlu?verk?ufe zu festigen und auszubauen. • Adressen, Empfehlungen und Informationen, die der Kunde gibt, sind Gold wert. • Bestandspflege hei?t: So viel wie m?glich in Erfahrung bringen, was den Kunden betrifft, um ihn auch in Zukunft gezielt zu beraten. • Bestandspflege hei?t auch: Die Vielzahl der Anl?sse sinnvoll einset­ zen; Anl?sse, die sich - aus der ?berpr?fung bestehender Policen, - aus dem Versicherungsbereich, da? hei?t aus dem Angebot der Gesellschaft, - aus dem Tagesgeschehen, aus der Nachbarschaft oder aus dem glei­ chen Betriebs- und Berufsgebiet, - aus Ver?nderungen im Bereich des Kunden zur Kontaktpflege und zum Anschlu?verkauf bieten. 89 11. In die Praxis 3 Stufen Nun haben Sie alle Bausteine zum Versicherungsverkauf studiert. Jetzt kommen wir zum Wichtigsten: zum Einstieg in die Praxis. Da­ zu sollen Sie nicht einfach ins Wasser geworfen, sondern ?ber drei Stufen eingef?hrt werden, bis Sie die notwendige Sicherheit erreicht haben. Diese Einf?hrung ...