Studienarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,0, Hochschule Wismar, Sprache: Deutsch, Abstract: F?r die zweite Jahresh?lfte 2012 erwartet die OECD eine Rezession in Deutschland. Im Herbstgutachten f?r die Bundesregierung wird berichtet, dass die Konjunktur, wegen der Krise in der Euro-Zone, weltweit geschw?cht wird. F?hrende Experten rechnen f?r 2013 mit nur einem geringen Wachstum vom 1,0 Prozent. Dennoch konnten im Sommer 2012 viele Unternehmen eine starke Auftragslage verzeichnen. Dieser Erfolg ist nicht zuletzt auf die Leistung von Verk?ufern zur?ckzuf?hren.In dieser wirtschaftlich schwierigen Zeit m?ssen Unternehmen auf die Vertriebsf?higkeit ihrer Mitarbeiter bauen. F?r den Vertriebserfolg ist es wichtig, alle am Kaufentscheidungsprozess beteiligten Personen zu analysieren um eine f?r die Zielgruppe ?berzeugende Verkaufsargumentation aufzubauen. Im Markt f?r Investitionsg?ter steht der Verk?ufer deshalb den Besonderheiten des Buying Centers gegen?ber. Ziel der Arbeit ist, die Besonderheiten des Buying Centers am Beispiel eines Fenstersystemgebers, auf Basis theoretischer Grundlagen, darzustellen. Hierzu sollen im ersten Teil die Einflussfaktoren, die auf ein Buying Center wirken k?nnen, theoretisch abgebildet werden. Dazu werden die Rahmenbedingungen des Investitionsg?termarktes, die Kaufklassen, Gesch?ftstypen und schlie?lich die Phasen des Kaufprozesses wissenschaftlich beleuchtet. Im Anschluss daran soll das Buying Center theor...