Книга "Motivierende Verg?tungssysteme im Vertrieb. Leistung und Erfolg als Bemessungsgrundlagen?".Der Vertrieb erkl?rungsintensiver Investitionsg?ter wird immer anspruchsvoller. Die Ursachen daf?r sind vielf?ltig. Der Wettbewerb der Unternehmen untereinander wird stetig intensiver. Die Differenzierung findet dabei nicht mehr nur ?ber die Produkte statt, welche sich immer mehr ann?hern. Zunehmend erfolgt der Wettbewerb auch ?ber die Unternehmensstrategien. Die M?rkte werden immer dynamischer und transparenter. Daraus resultierend steigt der Kostendruck, die Innovationszeiten und Produktzyklen werden immer k?rzer. F?r die Unternehmen werden die Steuerungs- und Gestaltungsprozesse, auch was ihre Mitarbeiter betrifft, zunehmend komplexer. Parallel dazu steigen die Anforderungen eines Unternehmens an seine Vertriebsmitarbeiter, die zu erf?llenden Aufgaben werden dabei anspruchsvoller und komplexer. Die Vertriebsmitarbeiter m?ssen rascher und flexibler handeln und dabei n?her am Kunden agieren. Vor dem Hintergrund dieser steigenden Anforderungen ist h?ufig von einer Intellektualisierung des Vertriebs die Rede. F?r die Verk?ufer gilt es, trotz gestiegener Komplexit?t ihre vorgegebenen Vertriebsziele zu erreichen. Sie stehen am Ende des unternehmerischen Leistungserstellungsprozesses. In den M?rkten von heute sind somit offensiv handelnde Mitarbeiter erforderlich, die vor Ort eigenverantwortlich Entscheidungen im Sinne des Unternehmens f?llen und diese Entscheidungen auch ver...