Diplomarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 1,4, Fachhochschule f?r die Wirtschaft Hannover, Sprache: Deutsch, Abstract: Aufgrund der momentan schwierigen Wirtschaftslage weisen die Umsatzzahlen vieler Unternehmen einen negativen Trend auf. Vor allem in Deutschland befinden sich besonders die exportierenden Unternehmen in einer diffizilen Situation, da die gesamte Weltwirtschaft eine r?ckl?ufige Tendenz aufweist. Nicht minder sind davon jedoch auch nichtexportierende und dienstleistende Unternehmen betroffen. Dieser Sachverhalt impliziert die Fokussierung von Kostensenkungspotenzialen z. B. im Personalbereich.Ob die aktuell diskutierten Entlastungen f?r den Verbraucher hier eine nachhaltige Trendwende bewirken k?nnen, ist heute noch nicht absehbar. Von einer Steigerung des privaten Konsums erhofft man sich eine Belebung der Binnenwirtschaft, was sich positiv auf die Absatzzahlen im Unternehmen auswirken kann. Diese aktuellen ?berlegungen zeigen, dass der Vertrieb der Produkte einer Unternehmung ein Schl?sselfaktor f?r ihren Erfolg ist. Auch wenn der Vertrieb heute zu Teilen apersonal erfolgt, so z. B. ?ber das Internet , nimmt nach wie vor eine starke Vertriebsorganisation mit einem motivierten Innen- und Au?endienst die Stellung eines zentralen Erfolgsfaktors f?r das Unternehmen ein.In diesem Kontext stellt sich die Frage, inwiefern die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens in ihrer Verkaufsmotivation gezielt gest?rkt werden k?nnen. D...